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Claudia Vaessen
Die Webseiten der IT-Freiberufler: Worauf kommt es an?
Die wenigsten Freiberufler sind in der glücklichen Lage, dass ihnen die Kunden die Tür einrennen. Für die meisten ist es existenziell wichtig neue Kundenkreise und Aufträge zu erschließen. Dies kommt nur auf zwei Wegen zustande: Ich finde den Kunden oder der Kunde findet mich. Mehere Wege führen bekanntlich nach bzw. zum Kunden. Doch welcher Weg ist für IT-Freiberufler der beste?

Viel Lärm um nichts
Sie können schnurstracks auf einen Kunden losgehen und sich und Ihre Dienstleistung direkt, ungefragt und unvermittelt präsentieren. Den aktiven Kontakt zu einem potentiellen Kunden herzustellen - die Kaltakquise - ist vielen jedoch ein Grauen, da es ihnen das Gefühl vermittelt, sie müssten jemanden etwas aufschwatzen oder sich anbiedern. Abgesehen von so genannten Verkaufsgenies ist sie für die Bewerbung in eigener Sache auch nur mäßig erfolgreich und unterliegt großen kommunikativen Beschränkungen, da unerwünschte Anrufe und Mails mittlerweile rechtlich untersagt sind. Werbeanschreiben und die klassischen Vertriebsschritte mit Terminabsprachen sind die einzigen Instrumente, die die Kaltakquise noch zu bieten hat.

Vom Kunden entdeckt werden
Der zweite Weg erscheint da doch wesentlich erstrebenswerter. Dafür muss der Kunde einen natürlich auch finden können. Es existieren diverse Plattformen, Portale und Network-Communities, in denen man sich und seine Tätigkeitsfelder in Kurzform präsentieren kann. In der Regel besteht die Möglichkeit unter den Kontaktdaten auch die Webpräsenz anzugeben. Eine Website ist eine ausgezeichnete Gelegenheit, Kunden mit Hilfe des Internets zu gewinnen und Ihnen einen umfangreicheren Eindruck von der eigenen Kompetenz und Persönlichkeit zu vermitteln.

Ihre einzigartige Initiative
So unterschiedlich wie diese zwei Wege scheinen mögen, so gleichen sich jedoch die Voraussetzungen. Wenn Sie Kunden gewinnen wollen, werden Sie um eine Selbstdarstellung nicht herum kommen. Der Schlüssel zur überzeugenden Selbstdarstellung sind nach wie vor hervorragende Fähigkeiten in speziellen Gebieten oder kurz: Ihr Alleinstellungsmerkmal, das Sie von den Mitbewerbern unterscheidet.
Um Kunden anzusprechen, ist es hilfreich, die Vorgehensweise bei einer Initiativbewerbung anzuwenden. Die Initiativbewerbung um einen Arbeitsplatz und die Kundengewinnung des Selbstständigen haben gemeinsam, dass der potentielle Ansprechpartner Sie nicht persönlich kennt. Ein Bewerber für eine Festanstellung kann sich noch an den speziellen Gegebenheiten einer Firma orientieren um dementsprechend seine persönlichen Talente und Qualitäten darstellen, der freiberuflich Tätige muss hingegen mit offenem Visier ins Gefecht. Fachkompetenz und die Art und Weise der Selbstdarstellung fallen bei der Bewerbung für Projektarbeit stärker ins Gewicht.

Mit Perspektivwechsel zum Kundenwunsch
Aufschlussreich kann es auch sein, wenn sich in die Situation des Gegenübers, nämlich in die des Kunden versetzen: Welche Kriterien würden Sie selbst ansetzen, wenn Sie externe Unterstützung benötigen? Schließlich sucht man auch nicht im Blindflug einen Handwerker aus dem Branchenbuch aus, wenn die Heizung ausgefallen ist. Fachkompetenz, Zuverlässigkeit und Seriosität sind unabdingbare Voraussetzungen, die neben branchenbedingten Anforderungen vorhanden sein müssen. Aber selbst wenn alle Kriterien erfüllt sind, so ist die Sympathie der ausschlaggebende Aspekt, den Auftrag an eine bestimmte Person zu vergeben.

Der Sympathiefaktor
Sympathie entsteht zum einen durch allgemeine Übereinstimmung, sei es in der Anschauung, Verhaltens- oder Denkweise, als auch durch Offenheit, Interesse, Optimismus und Selbstbewusstsein in Kombination mit einer erfrischenden Andersartigkeit im Detail. Der Kunde nimmt Sie als Persönlichkeit wahr und goutiert die mit Vertrauen und der Bereitschaft, Ihnen zuzuhören. Neben der fachlichen Kompetenz gehören die individuellen Stärken, Talente oder Arbeitsweisen zu Ihrer Persönlichkeit.
Diese eigenen Persönlichkeitsmerkmale im Rahmen einer Website ansprechend und klar zu präsentieren, ist ein Prozess, der manchmal Wochen, manchmal sogar Monate dauern kann. Diese Zeit für seine „Personal Identity“ im Internet sollte investiert werden, denn sie ist möglicherweise entscheidend, ob ein potentieller Kunde auf Ihrer Webseite interessiert verweilt oder wegklickt.

Für den Kunden ansprechend sein
Interesse wird geweckt indem man es wagt mal ein wenig neben den ausgetretenen Pfaden zu gehen. Dies gilt sowohl für die optische Erscheinung der Seite als auch für die Texte. Klassische Marketingbegriffe wie Professionalität, Effizienz, Full-Service, Optimierung, Strategien usw. sind deshalb nicht dazu geeignet, Ihre Persönlichkeit zu zeigen. Durch inflationäre Nutzung sind sie mittlerweile inhaltsleer geworden. Statt mit Schlagworten zu hantieren, ist es informativer, den individuellen Weg an Hand von gut aufbereiteten Referenzen schildern. Solche Fakten geben dem Kunden eher Aufschluss darüber, mit wem er es zu tun hat und ob Sie zu ihm passen. Denn hinter jedem Entscheiderschreibtisch sitzt ein Mensch, der nur das beurteilen kann, was ihm geboten wird und was in ihm eine Resonanz erzeugt.